Una possibile risposta si può trovare nell’esperienza maturata nell’ambito del progetto “PILOT”, che prevede l’applicazione di sistemi di business intelligence¹ a un’aggregazione informale di imprese agricole e di trasformazione² che condividono i valori del rispetto dell’ambiente e realizzano prodotti complementari, biologici (quindi sostenibili) e tracciabili.

Le difficoltà di proporsi al mercato
La commercializzazione del prodotto è una delle problematiche che attanagliano da sempre le PMI del settore agroalimentare.
La vendita Business to Consumers-B2C (Azienda –> Consumatore finale), quale il mercato del contadino, risolve solo in parte i problemi di commercializzazione dei prodotti, a meno che la produzione dell’impresa agroalimentare non sia particolarmente ridotta.
In particolare nelle zone rurali, lì dove il mercato locale è debole e la popolazione in riduzione, per sostenere i processi di creazione del valore è quanto meno auspicabile che la piccola azienda si rivolga ai canali di distribuzione (mercato Business to Business-B2B = Azienda –>Azienda/Rivenditore).
Quanto sopra descritto non è il frutto di una valutazione soggettiva e parziale, riconducibile alle microrealtà imprenditoriali delle zone rurali, ma è un fenomeno di portata ben più ampia che caratterizza le imprese del comparto a livello europeo.
Infatti, se consideriamo i risultati di un’indagine statistica condotta su 468 imprese del settore agroalimentare in Austria, Belgio, Francia, Grecia, Italia, Norvegia, Repubblica Ceca, Spagna, Turchia e Ungheria , emerge un quadro del comparto agroalimentare poco rassicurante: le PMI europee denunciano, in generale, gravi carenze sul marketing operativo e in particolare sull’organizzazione dei canali commerciali, sulla programmazione delle azioni promozionali e una scarsa capacità di agire come price maker (Planning and Implementation nel grafico). A queste carenze, si aggiunge anche l’inadeguatezza dei controlli dei risultati raggiunti (Control and Evaluation), attività divenuta ormai obbligatoria in Italia per tutte le imprese, in seguito al D. Lgs 14/2019 (Codice della Crisi d’Impresa e dell’Insolvenza).

Questo potrebbe spiegare il motivo per cui le imprese agricole hanno maggiori difficoltà nel raggiungere un equilibrio di natura economica: in Italia il 29,7% delle imprese agricole, quasi 1 azienda agricola su 3, è in perdita rispetto al dato medio che si attesta al 23,6%..

Trasformazione digitale
Il progetto PILOT intende dare una soluzione ai problemi citati e propone di organizzare le PMI attorno a una figura ancora più evoluta dell’agronomo e del forestale: l’agronomo 4.0.
In questa struttura organizzativa ibrida, le conoscenze, le intuizioni e le relazioni dell’imprenditore agroalimentare vengono tradotte, con l’ausilio dell’agronomo e del forestale, in produzioni sostenibili (non solo a livello ambientale ma anche sotto i profili economico-finanziario) e quindi in programmi, procedure e strumentazioni digitali innovative più efficaci ed efficienti³.
Agronomo 4.0 è una figura professionale in grado di assistere l’impresa non solo nella “progettazione di sistemi di produzione di cibo produttivi, sostenibili, resilienti e trasparenti attraverso l’agricoltura di precisione e o lo sviluppo tecnologico”, ma anche in funzione della loro “commerciabilità” e di una loro sostenibilità economico-finanziaria, condizioni senza le quali non può esistere nessuna impresa.
Le aziende coinvolte in PILOT producono cibi salubri, sostenibili, resilienti e trasparenti e sono state digitalizzate per implementare una politica commerciale che consente loro di dialogare con il mercato nazionale e internazionale, sostenendo i processi di commercializzazione nel rispetto delle condizioni di equilibrio economico e finanziario, così come richiesto dall’art. 375 del D. Lgs 14/2019 (Codice della Crisi d’Impresa e dell’Insolvenza)⁴.
Siamo nell’attuale fase di “trasformazione digitale” delle imprese (De Luca, 2017), periodo in cui gli imprenditori, il management e i responsabili marketing e commerciali utilizzano informazioni ottenute in seguito alle attività di business intelligence⁵.
Il digitale favorisce la crescita d’impresa, la tecnologia mette a disposizione strumenti di business intelligence, ossia strumenti di gestione in grado di raccogliere, manipolare e analizzare grandi quantità di dati in maniera del tutto istantanea.
Un uso appropriato della tecnologia permette di ottenere vantaggi competitivi che non derivano esclusivamente dal tipo di prodotto o servizio che viene offerto; il processo di digitalizzazione, soprattutto delle piccole imprese, può portare a un cambiamento del tutto positivo del modello di business.
Inoltre, l’utilizzo di strumenti tecnologicamente avanzati, permette una gestione efficace delle vendite, della clientela e di conseguenza, un aumento del profitto aziendale; il digitale, è un valido sostegno per lo sviluppo delle piccole e medie imprese.
Nello specifico, il dottore agronomo e forestale che riesce a domare le nuove tecnologie informatiche, potrà conquistare nuovi spazi di mercato assistendo l’azienda agricola oltre che dal punto di vista agronomico anche dal punto di vista commerciale e strategico, accompagnandola nelle scelte di marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione e promozione) e nelle trattative sia a livello nazionale che internazionale, cosa che con il digitale si può sviluppare direttamente anche dallo studio del professionista.

La valutazione dei risultati
Le tesi di laurea e le ricerche svolte sul campo dai laureandi di due università italiane (UNIMORE di Modena e Reggio Emilia⁶ e Insubria di Varese⁷) hanno indagato il business intelligence software MPHIM+, utilizzato anche nell’Incubatore d’impresa attivato dal Dipartimento SAAF dell’Università di Palermo (UNIPA) nel 2017 . I risultati di queste indagini hanno comparato la situazione ex-ante ed ex-post delle imprese che hanno adottato il sistema ibrido riprodotto nel progetto PILOT⁸ , che può essere così sintetizzata:

Situazione ex-ante

• marketing operativo inesistente o incompleto;
• assenza di politiche di discriminazione dei prezzi sul canale;⁹
• assenza delle attività di controllo e bassa marginalità.

Situazione ex-post

Con il sistema ibrido e il digitale le imprese sono riuscite a differenziare i prezzi per canale vendita senza perdere di vista la redditività aziendale, valutando le commissioni massime da poter applicare in caso di ricorso alla forza vendita indiretta.

La riconoscibilità del ruolo del dottore agronomo e dottore forestale nel progetto PILOT
La consulenza per la scelta dei programmi colturali e di allevamento, per l’impiego delle migliori tecniche di coltivazione dei terreni agrari e forestali e per l’ottimizzazione del reddito nella gestione aziendale, rappresenta una tra le principali competenze professionali dell’agronomo e del forestale.
Le norme sull’ordinamento della professione che facciano parte delle competenze professionali della categoria “la statistica, le ricerche di mercato, il marketing, le attività relative alla cooperazione agricolo-forestale, alla industria di trasformazione dei prodotti agricoli, zootecnici e forestali ed alla loro commercializzazione, anche organizzata in associazioni di produttori, in cooperative e in consorzi”.
Si tratta della competenza professionale più aderente all’idea di “consulenza aziendale” voluta dall’Unione Europea per dare concreta attuazione alle strategie di sviluppo del settore agro-alimentare, attraverso un’azione di stimolo della competitività che possa permettere agli agricoltori, ai giovani agricoltori, ai silvicoltori, alle PMI operanti nelle aree rurali di migliorare la gestione sostenibile, la performance economica e ambientale delle loro aziende.
Il ruolo del dottore agronomo e del dottore forestale assumerà pertanto, una connotazione sempre più strategica all’interno della PMI agroalimentare italiana, favorendo il passaggio dall’impresa monocratica a una organizzazione ibrida nella quale l’imprenditore, attraverso l’assistenza del professionista, può contare su un valido supporto in relazione alle scelte che potranno decretare il successo o l’insuccesso dell’iniziativa economia.

Il progetto PILOT al tempo del COVID-19: da progetto “pilota” a “covid business center” per le imprese agroalimentari.
Non posso ignorare in quest’articolo, gli eventi connessi all’emergenza pandemica che ha travolto l’Italia e il mondo intero, obbligandoci ad affrontare una crisi sanitaria, sociale ed economica senza pari, almeno a memoria d’uomo.
I recenti fatti hanno dimostrato che le aziende capaci di contenere gli effetti della recessione da COVID-19 sono state quelle in grado di mettere in campo risposte immediate e spesso anche radicali.
Tra le aziende aderenti al PILOT, si segnalano le seguenti azioni di contrasto alla recessione da COVID-19:

• l’azienda agricola Famiglia Ferraro s.s. dedita alla coltivazione di grano duro antico per la successiva trasformazione in farina, ha ingegnerizzato una nuova combinazione di marketing mix per un produttore di biscotti che opera sui mercati internazionali e un nuovo blend per i panifici;
• il produttore di birra artigianale “Agrifarm Incaria”, che opera sul canale hotel, restaurant e catering (Ho.Re.Ca), tra i settori maggiormente colpiti dalla recessione anche in seguito al periodo di lockdown, ha implementato un sito e-commerce per raggiungere direttamente il consumatore finale;
• l’azienda agricola Romano, altra impresa aderente al PILOT, anch’essa operante, anche se in misura non prevalente, sul canale Ho.Re.Ca, ha messo in esecuzione un sito e-commerce B2C per contenere la riduzione delle vendite sul cliente “ristorante”.
  Questo è stato possibile grazie all’utilizzo del digitale che ha permesso di reingegnerizzare in maniera rapida ed efficace il modello di business delle imprese aderenti al PILOT, ottimizzando al contempo le risorse disponibili.

A dimostrazione dell’estrema attualità del progetto PILOT, si cita il recente protocollo d’intesa tra il Dipartimento SAAF dell’Università di Palermo¹⁰, MPHIM+, la società Progetti e Finanzia Italia Srl e gli ordini Provinciali dei Dottori Agronomi e Forestali delle Provincie di Agrigento, Caltanissetta, Palermo e Trapani, per l’attivazione di un incubatore d’impresa denominato ESCUBE+ COVID-19 sorretto da un team di assistenza alle PMI del comparto agroalimentare, composto dai laureandi e dai Dottori Agronomi e Dottori Forestali, in grado di prestare assistenza a 20 aziende del settore agroalimentare.
L’obiettivo del progetto è quello di sostenere e facilitare nelle aziende aderenti l’adozione di nuovi modelli di business in grado di fronteggiare lo shock di domanda causata dalla recessione da COVID-19, assicurando la continuità aziendale.
In ultima analisi, è utile sottolineare, alla luce dei recenti risvolti dell’economia nazionale, quanto sia importante completare il percorso iniziato da CONAF in Commissione Agricoltura della Camera dei Deputati appena un anno fa, con la richiesta di inserimento della figura professionale dei dottori agronomi e dottori forestali negli albi e nei registri per la gestione delle aziende in crisi, in modo che si possa dare il nostro contributo anche in materia di risk management e soprattutto nelle imprese agroalimentari, in questo momento particolarmente delicato per il nostro paese.

• l’azienda agricola Famiglia Ferraro s.s. dedita alla coltivazione di grano duro antico per la successiva trasformazione in farina, ha ingegnerizzato una nuova combinazione di marketing mix per un produttore di biscotti che opera sui mercati internazionali e un nuovo blend per i panifici;
• il produttore di birra artigianale “Agrifarm Incaria”, che opera sul canale hotel, restaurant e catering (Ho.Re.Ca), tra i settori maggiormente colpiti dalla recessione anche in seguito al periodo di lockdown, ha implementato un sito e-commerce per raggiungere direttamente il consumatore finale;
• l’azienda agricola Romano, altra impresa aderente al PILOT, anch’essa operante, anche se in misura non prevalente, sul canale Ho.Re.Ca, ha messo in esecuzione un sito e-commerce B2C per contenere la riduzione delle vendite sul cliente “ristorante”.
  Questo è stato possibile grazie all’utilizzo del digitale che ha permesso di reingegnerizzare in maniera rapida ed efficace il modello di business delle imprese aderenti al PILOT, ottimizzando al contempo le risorse disponibili.